0:00 Ce qui vend vraiment

Ce qui vend vraiment, c’est ce qui est écrit sur ce panneau. Je vais vous dire pourquoi, et surtout si nous pouvons le reproduire à notre échelle. Spoiler : oui, à condition de penser à plusieurs choses.

Pensez à l’état de votre client pendant son achat. Quelle sensation la vente ou le service lui a-t-il procurée ? Tranquillité, lâcher-prise, contrôle. Comment va-t-il se sentir ? Fier, satisfait, plus cultivé, plein d’espoir, avec un meilleur cadre de vie ? Son quotidien va-t-il changer ? Moins de charge mentale, plus de rapidité dans certaines tâches, une forme de satisfaction au quotidien.

Ici, on ne vient pas goûter du vin : on vient devenir détenteur de secrets que peu de gens connaissent. En se faisant plaisir, on découvre un nouveau monde et on devient, par extension, quelqu’un d’intéressant. Le résultat de vos services doit donc aller de pair avec la sensation que ce résultat procure.

0:47 Le parquet, l’avocat et vous

Vous vendez du parquet ? Un sol durable et élégant rendra le quotidien de votre client paisible et agréable, avec une certaine touche de fierté. Vous êtes avocat ? Votre expertise et votre rigueur pèsent sur l’avenir du dossier de votre client, mais elles allègent aussi sa charge mentale, car son dossier est pris en charge, et bien pris en charge.

Partez du principe que vous pouvez décliner cela sur tous les services et produits que vous vendez. C’est ce que nous avons fait pour notre client, avec plus de 91 devis générés cette année.

1:14 Faire son site avec l’IA, sans stratégie

Je comprends tout à fait que certaines entreprises se disent : « Je vais faire ça avec l’IA. » Le problème, c’est qu’il n’y a aucune stratégie derrière. Vous ne pensez même pas à votre visiteur cible, vous pensez à vous.

Ce qui compte, c’est ce que vous allez apporter pour avoir des clients : vos valeurs, l’organisation de votre site, le message que vous voulez faire passer, l’acquisition que vous attendez de cet outil pour lisser le bouche-à-oreille que vous avez mis des années à bâtir. Un bon site ne va pas créer votre crédibilité : il va la rendre impossible à rater.

Allez sur votre page d’accueil et regardez si elle montre simplement ce que vous faites, ou si elle montre pourquoi on devrait vous confier un projet.

1:52 Samsung, un psychologue et vos futurs travaux

Je vous vois venir, les fans d’iPhone. Mais si Samsung a fait appel à un psychologue pour parler du changement de smartphone, ce n’est pas pour rien. Ils ont compris une chose que beaucoup d’entreprises oublient : votre client n’achète pas seulement un résultat, il imagine aussi tout ce qu’il va devoir traverser pour l’obtenir.

Une nouvelle cuisine peut faire rêver. Mais combien de temps vont durer les travaux ? C’est à ce moment que votre prospect peut reculer, non pas parce qu’il ne veut pas du résultat, mais parce qu’il anticipe toutes les galères.

Votre site ne doit donc pas seulement montrer ce qu’il va gagner, mais aussi les étapes, les délais, ce que vous prenez en charge, ce que vous attendez de lui et qui l’accompagne. À résultat comparable, un concurrent peut être choisi simplement parce qu’il donne ces détails et que tout paraît simple avec lui. À votre prochaine optimisation, répondez clairement à toutes ces questions.

2:44 La relation avec vos clients

Je me rends compte que le quotidien va aussi de pair avec la relation que l’on a avec ses clients. J’aime bien les appeler une ou deux fois par mois pour savoir si tout se passe bien : êtes-vous content du service ? Les devis ont-ils de bons retours, convertissez-vous bien ?

On parle de plein de choses. Des recommandations peuvent naître simplement de ces échanges, et même des idées, puisqu’ils vous parlent de leur secteur. C’est passionnant, parce qu’on apprend énormément de gens qui sont là depuis 10, 20, parfois 30 ans.

Vous apprenez, vous établissez une relation saine avec vos clients, et tout devient simplement humain. On travaille sans avoir l’impression de travailler. Au fond, je pense que nous voulons tous gagner notre vie ainsi, et faire gagner nos clients.

3:46 L’empathie, mise en lumière

Il y a un petit truc magique que beaucoup d’humains devraient avoir. Vous le connaissez, mais vous ne l’appliquez peut-être pas très souvent : l’empathie. Encore faut-il savoir la mettre en lumière de la bonne manière.

Vous ne voulez pas être celui qui raconte sa vie en soirée et laisse de gros blancs dès qu’il s’arrête de parler. Posez-vous plutôt la question : qu’est-ce qui serait utile ici ? Mettez-vous en phase avec la vision du monde des gens que vous voulez servir.

Pensez aux valeurs qui vous représentent et à la manière dont vous appliquez vos services. Puis, tout au long du parcours, créez et soulagez la tension à mesure que les gens avancent sur votre site. Votre cible vous percevra comme le bon choix, et comme celui qui la soulage déjà avant même qu’elle vous contacte.

À lire ensuite

Pour aller plus loin : rédiger une page de service qui aide à choisir, et le projet Aliénor Parquet.