0:00 Donner envie aux clients qui vous ressemblent

Le projet vous plaît, les échanges sont simples, ils comprennent vos conseils, vous font confiance. Et là, vous vous dites : « Des clients comme ça, j’en voudrais dix. » Vous en avez un en tête ? Gardez-le, parce que la question, c’est : comment donner envie à d’autres personnes comme lui de venir travailler avec vous ?

Souvent, vous avez déjà le savoir-faire, des clients satisfaits, même du bouche-à-oreille qui fonctionne très bien. Mais quelqu’un qui ne vous connaît pas encore, comment voit-il tout ça ? Vos anciens clients vous ont vu travailler. Ils savent pourquoi vous avez proposé cette solution, comment vous avez géré une difficulté, pourquoi vous avez passé du temps sur un détail.

Sur votre site, est-ce qu’on comprend vraiment ce qui fait votre valeur ? Avec une belle photo où il est juste écrit « qualité, savoir-faire et satisfaction client », on sait ce que vous promettez, mais on aimerait voir comment ça se passe chez vous. Qu’est-ce qui fait que vous respectez cette promesse ?

C’est ce qu’on travaille avec notre client dans le parquet. Ils savaient déjà faire leur métier et avaient déjà des clients satisfaits. Notre travail, c’était de faire en sorte qu’une personne qui les découvre puisse comprendre pourquoi elle aurait intérêt à les appeler pour son projet.

1:00 Montrer les projets que vous voulez refaire

On commence par une question très simple : quels projets avez-vous davantage envie de faire ? Avoir plus de clients reste assez vague, et ce n’est pas forcément ce que vous voulez. Repensez au client du début. Qu’est-ce qui vous a plu exactement ? Le niveau de finition recherché, le budget adapté à ce qu’il demandait, la façon dont vous avez échangé ?

Prenez trois projets que vous avez vraiment aimé faire et regardez ce qu’ils ont en commun. Là, vous commencez à savoir qui vous voulez attirer. Seth Godin développe cette idée avec ce qu’il appelle la plus petite audience viable. Pour votre site, ça pose une question très concrète : est-ce que vous montrez les projets que vous voulez refaire ?

Imaginez que vous soyez parqueteur et que vous adoriez restaurer les sols anciens, mais que toutes les photos de votre site montrent de la pose de parquet neuf. Une personne qui aimerait sauver son vieux parquet peut passer à côté de vous, alors que vous avez peut-être exactement les compétences qu’elle cherche. Simplement, elle ne les voit pas et va ailleurs.

Montrez une restauration, expliquez ce qu’il a fallu préserver, les difficultés rencontrées et les choix que vous avez faits. Cela fait aussi une étude de cas très intéressante. Vous donnez à cette personne une raison de se reconnaître dans votre travail. C’est ce qu’on cherche avec Aliénor : mettre en avant les chantiers qu’ils affectionnent pour attirer davantage de demandes correspondant à ce qu’ils veulent développer.

2:14 Prolonger le bouche-à-oreille sur Google

Pour que quelqu’un voie ces réalisations, encore faut-il qu’il vous retrouve, même quand on vous a recommandé. Vous savez quand vous cherchez une musique et que vous avez oublié le titre et les paroles ? Il vous reste juste un peu le rythme de la chanson. Ça m’est déjà arrivé de le taper sur Google. C’est un peu comme ça que fonctionne votre client.

S’il ne se rappelle pas du nom qu’on lui a recommandé et n’a pas envie de redemander, il va taper, par exemple, « poseur de parquet à Mérignac », souvent avec une localité. C’est pour ça que le SEO local est important pour vous. Votre bouche-à-oreille a déjà fait une partie du travail : une personne satisfaite vous a recommandé. Mais à cet instant, celle qui vous cherche peut tomber sur vous ou découvrir quelqu’un d’autre.

Elle va ouvrir plusieurs onglets et vous comparer. Est-ce qu’elle voit des projets proches du sien ? Comprend-elle votre façon de travailler ? Trouve-t-elle facilement comment vous contacter ? C’est là que votre présence sur Google et votre site peuvent prolonger la recommandation.

Google conseille de réfléchir aux mots que les internautes utilisent pour vous chercher. Une personne qui découvre un sujet n’emploie pas forcément les mêmes termes qu’un professionnel. Intéressez-vous à ce qu’elle sait déjà, à ce dont elle se souvient et au problème qu’elle essaie de régler.

3:40 Répondre à une déception déjà vécue

Votre prochain client n’a pas forcément entendu parler de vous. Parfois, il vient surtout d’être déçu par quelqu’un d’autre. Sur ce point, Carl’s Jr. a eu une idée assez maligne en Nouvelle-Zélande : proposer un burger gratuit aux personnes qui fournissent la capture d’un avis une étoile laissé chez une autre enseigne de burgers.

Le concurrent fournit la déception, et Carl’s Jr. propose une seconde chance. Ce qui m’intéresse, c’est qu’ils parlent de quelque chose que la personne a déjà vécu : un problème, une déception, une attente qui n’a pas été satisfaite. Ils lui donnent une raison d’essayer autre chose.

Pensez à votre activité. Qu’est-ce qui peut pousser quelqu’un à chercher un professionnel comme vous ? Dans le parquet, une personne a fait rénover son sol et le résultat ne lui plaît pas. Elle hésite à faire revenir quelqu’un : elle a déjà payé une fois. Elle voudrait comprendre si ça se rattrape et comment éviter une deuxième déception.

Si vous avez réellement traité ce genre de situation, montrez-le sur votre site, avec l’avis du client qui l’a vécue. Qu’avez-vous constaté ? Qu’est-ce qui était récupérable ? Qu’avez-vous proposé ? Quel a été le résultat ? Vous commencez à répondre aux questions qu’elle se pose avant même de vous appeler.

4:51 Transformer un chantier en cas client

C’est là que vos cas clients deviennent intéressants, au-delà d’un avis placé en bas de page. C’est pour cela que je demande des cas concrets à notre client dans le parquet. On choisit un chantier correspondant à ce qu’ils veulent développer, puis on le raconte pour quelqu’un qui pourrait rencontrer le même problème.

On commence par la situation de départ : qu’est-ce qui gênait le client ? Que voulait-il obtenir ? Qu’est-ce qui l’inquiétait ? Ensuite, on explique l’intervention : pourquoi cette solution, pourquoi ce matériau, quelles précautions ont été prises ? Puis on montre le résultat avec des photos qui permettent de comprendre ce qui a changé et, quand on en a un, le témoignage du client sur ce projet.

Une belle photo peut donner envie. Avec les explications, la personne comprend aussi ce que vous avez su résoudre. Elle peut se dire : « Ça ressemble à ce qui se passe chez moi. » Google recommande de créer des contenus utiles à votre public, qui montrent une expérience réelle du sujet. C’est cohérent avec cette façon de documenter vos propres réalisations.

5:42 Distinguer visibilité, contacts et chantiers signés

Après, il faut regarder ce que ça produit : la visibilité sur Google, les prises de contact et les chantiers signés. Trois choses à suivre. Dans notre relevé pour Aliénor, on est passé de 13 positions dans le top 10 début juillet à 37 au 4 octobre. Cela nous montre une progression de visibilité. Côté activité, notre client a signé plus de 70 chantiers sur un an.

Derrière ces résultats, il y a aussi leur réputation, leur travail et leur capacité à répondre aux demandes. Tout fonctionne ensemble. Ce qui nous intéresse, c’est que notre travail appuie le leur : rendre visible ce qu’ils font bien et aider les personnes concernées à les trouver.

6:17 Faciliter le premier échange

Ensuite, on facilite la prise de contact. Quelqu’un vient de reconnaître son problème dans votre réalisation : donnez-lui un moyen simple d’expliquer son projet, de préciser sa commune et d’envoyer quelques photos si elles sont utiles. Vous avez déjà de quoi commencer un échange concret.

Revenez au client du début, celui dont vous vous êtes dit : « J’en veux dix comme lui. » Regardez votre site avec son projet en tête. Peut-il vous trouver, se reconnaître dans ce que vous montrez, comprendre votre façon de travailler et vous contacter facilement ?

Votre prochain cas client à publier, vous l’avez peut-être déjà réalisé. Il est dans les photos de votre téléphone, dans un échange avec un client satisfait, dans un chantier que vous avez été content de terminer et fier de montrer. Commencez par celui-là. Racontez ce qui vous a été demandé, comment vous avez travaillé et ce que le client a obtenu. Donnez à quelqu’un qui cherche la même chose une bonne raison de vous appeler.

7:13 Travailler avec SL Vision

Si vous êtes une entreprise de parquet et que vous voulez qu’on travaille là-dessus ensemble, vous pouvez nous contacter. Nous accompagnons une seule entreprise par département pour éviter les conflits d’intérêts avec nos clients. La Gironde est déjà prise.

Si vous êtes dans un autre secteur du BTP ou dans un autre domaine, n’hésitez pas également à nous contacter. Ce serait un plaisir de voir avec vous comment établir une réelle stratégie.

À lire ensuite

Pour approfondir : le projet Aliénor Parquet et notre guide du référencement local.